市场不好，房企一般都会加大拓客的力度，有的房企甚至不惜重金激励，但结果却差强人意，粗放式的拓客，最终收获了大量的水客，成交却始终不见改善。
很多房地产项目操盘手面对这种情形，却不知如何应对。水客太多容易造成客户太多不愁卖的虚假幻象，更容易造成营销策略的误判和销售人员时间精力的浪费，同时也浪费了营销资源。
那，怎么才能避免这种情况的出现呢？为了提升营销效率，实现精准营销和销售，就要对客户进行筛选，大浪淘沙，逐步清洗水客筛选出真正的意向客户，精准储客，并一步一步强化客户意向。
作为房地产行业从业者都知道，从获得客户到最终客户成交，是一个漫长的过程，简而言之就是筛客的过程，这样的一个过程中有一系列工作需要去做，任何一个环节不到位，都可能影响最后的成交转化。一般来说，这样的一个过程包括筛客、收客、锁客、杀客四个环节。
一、筛客：从过程到结果杜绝无效客户
每个项目都会行销拓客，最后一般会拓到很多客户，但是这些客户常常水分很重，小编曾在一个项目，置业顾问去市中心拓客，直接把单页塞垃圾桶，去周边城市拓客，直接躲在酒店睡觉，然后在58同城等网站或者通讯录抄号码完成考核任务。
项目自己的置业顾问尚且如此，何况外聘兼职。
如果把这些水分很大的客户直接录入系统并分配给置业顾问，必然造成人力资源的巨大浪费。
为了降低后期筛客成本，需要在拓客执行时就加强监管。其实很多房企都会对拓客进行管控，但是大部分都是集中于结果管控，即对拓客数量或者发单数量进行管控，但是就有可能会出现上述描述的现象，实际效果并不好。所以，需要加强的是过程管控，比如发送地理位置和拍照报到，实施突击检查，相互监督举报有奖，每天拓客结果的抽查等，也能够直接进行实时动线追踪等，从过程进行把控。
此外，拓回来的客户需要再call客一遍询问客户意向，当然，为了礼品留电，或者客户写错或故意写错号码都有，是允许一定比例无效客户的，但是如果无效客户太多，就要对行销人员进行惩罚。
二、收客：邀约到访用体验营销触动客户
经过初步筛选后的客户录入系统，然后再分配给置业顾问跟进，置业顾问按个给客户去电了解客户意向，通过与客户沟通，结合置业顾问自己的经验，又可以筛掉一部分无意向客户，对于有意向的客户，要积极邀约客户到访案场，也就是对拓到的客户进行收客。
邀约的理由可以是过来看房，参观售楼处沙盘、示范区和样板房。客户一旦到访了，这时候就是需要运用体验营销的时候了，买房其实也是一种很感性的消费行为，现场体验至关重要，客户很容易因为案场高大上的装修和贴心的服务而提升对项目的印象和信任，园林示范区及样板房能够完全满足客户对于未来美好生活的想象，更容易触动客户，从而引发客户的购房意向。
案场不时举办的活动，也是邀约客户非常好的理由，尤其对于意向较弱和观望的客户，通过活动礼品之类的好处引诱客户来到现场，加上现场活动人多可以制造楼盘热销的氛围，增加客户紧迫感。
让客户来案场，一方面可以了解客户的真实需求，在销售时调整说辞，做到针对性说服，另一方面，让客户付出时间、精力、体力成本，从行为心理学角度来看，付出可以强化认同，并不愿意放弃。
三、锁客：多环节锁定和强化客户意向
通过收客把客户邀约到案场了解客户意向后，需要对意向客户进行锁定，这就是锁客。锁客最常用的方法就是认筹，很多项目在开盘前都会认筹，如果项目客户不多，基本上经过一轮认筹就能轻松实现锁客了。
如果项目客户特别多，就需要设置多个环节对客户意向进行一轮轮的筛选，比如验资、办卡、小筹、大筹等等。这些手段能够准确的通过项目的真实的情况进行组合使用。
验资一般来说是为了查看客户有无购买力，有些楼盘比较抢手，或者一些高端豪宅楼盘都会对客户进行验资，需要一定金额的活期存款的证明才有资格看房或者才有资格排号买房。
验资之后，又可以让客户办理VIP卡，凭VIP卡可享受购房折扣优惠，也有楼盘办卡就是认筹。
认筹是锁定客户意向最好的、也是最常用的方式之一，客户愿意掏出真金白银说明就是真的很有意向，客户认筹后就有优先选房的权利了。
有的楼盘在认筹后还会升筹，也就是认筹升级，认筹升级一般是增加认筹金同时增加优惠，比如原来是交1万抵3万，升级后变成交2万抵5万。
但是认筹有个问题，就是很多地方，没有预售证是不允许收客户钱的，特别是认筹，现在对认筹管得比较严，在这种情况下，可优先考虑进行在线验资，通过部分线上平台智能收款完成收筹，客户交钱冻结资金始终是在客户个人名下，属合规操作。
其实，从验资、办卡、认筹、升筹这一系列操作，也是社会心理学里的“登门槛”的过程，就是通过这些环节让客户一步一步跨过心理门槛确认和坚定自己的购买意向，所以，这样的一个过程能起到筛选意向客户和锁定强化意向的效果。
如果不是新盘，在持销期，锁定客户意向最好的方式当然是下定，当然，有些客户会以没带够钱为由推脱，但是，业界有句话叫做“50元也要下定”，先多少交点，后面再补齐，因为从行为心理学“损失厌恶”原理出发，一旦交了定金，哪怕不多，反悔的概率也大幅度减少。
四、杀客：集中推售与逼定技巧提升成交转化
大部分新盘一般是通过集中式开盘对客户进行批量收割，但是要想取得较好的去化效果，开盘也有技巧，比如开盘之前的落位分析及引导工作，即尽量让房源和客户一一匹配，对于意向过于集中的房源需要尽量分散，对于没有客户的房源需要调配客户，这样才可以尽量提升成交转化率。
落位引导的方式有很多种，一般包括价格拉差、即时激励调整、附加价值、局部封盘等。
落位引导之后，在开盘时，就需要现场逼定技巧来提升转化率了。一般在开盘现场会通过各种小技巧制造热销紧迫氛围形成挤压，比如不断播报客户成交。
特别是对于非新盘，有必要进行杀客逼定，技巧也很多，比如常见的优惠逼定法，客户一般都想要优惠，不过他们更多是想要优惠的感觉，所以给予一定的优惠有助于逼定成交。购房送礼或抽奖，比如送家电甚至汽车，也是优惠促逼定的一种方法。
利用优惠截止使客户产生紧迫感，比如优惠券截止日期，还有用特价秒杀，更是把紧迫感利用到极致。
另外一种制造紧迫感的方式，就是人为制造稀缺性，比如置业顾问可以宣称最后几套，甚至是最后一套。但是有时候也容易遇到杠精客户，说最后一套一定有什么样的问题才剩下，这时你可以先告诉客户这类产品已经卖完，客户有点遗憾，然后让同事通知你挞定出来一套，上一个客户因为征信问题买不了，所以流出来了，让客户赶紧下手，这就需要置业顾问之间配合进行了。
说到配合逼定方法还有很多，比如让其他置业顾问过来当着客户的面来告知某房源已被认购，不要推荐了。或者让其他置业顾问打电话来咨询定房或签合同的事宜。甚至直接给新客户推荐在逼定客户的意向房源，并去找正在逼定的置业顾问商量可否让出房源，加剧客户的紧迫感。反正配合的方式很多，核心目的就是让客户感觉房子稀缺，再不下手就没了。
结语
房地产营销不能过分迷恋客户的量，还要看重客户的质。客户量大如果水客很多反而容易造成营销误判和营销资源的浪费，所以需要通过call客进行筛客，需要通过邀约到访进行收客，需要通过办卡、认筹等进行锁客，最后能够正常的使用集中开盘或逼定技巧进行杀客，各个环节把控好了才能真正的提高成交转化，实现项目开盘热销。
